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新产品成功进入市场需要合理的营销决策

作者: 时间:2020年03月20日 信息来源:

   新产品成功上市需要合理的营销决策

  -旦管理层发展了产品概念和营销战略, 它就能够对这个建议的商业吸引力作出评价。管理层必须复审销售量、 成本和利润预计,以确定它们是否满足公司的目标。 --科特勒《营销管理》

 

  决定新产品上市成功与否的因素和变量很多,有来自社会宏观经济领域,有企业自身对于资源的认知与把握,有竞争环境时代特征等等。企业需要综合各方面因素调整自己的营销策略。

 

  皇明太阳能集团发展至今,已是世界太阳能产业的领导者,年推广集热器面积200多万平方米,相当于整个欧盟的总和、比北美的两倍还多。然而,在皇明在进入太阳能产业之时,无论国内、国外都无先例可循,但是,皇明集团不仅将产业做强、做大,还把太阳能做成了一个巨大的产业。

 

  自从进入工业化以来,人类对环境的危害就是无休止的,但是“皇明模式”却开拓了-条能源的可持续发展之路,实现了环境与工业、市场的共赢。追寻皇明模式,要从以下三方面说起:

 

  1。零市场启蒙

  皇明集团在进入太阳能领域时,整个行业内无参照、外无引进,更没有政府的大力扶持,面对如此困境,首先要解决的就是市场问题,当时公众对太阳能产品几乎就是零认知,皇明的首要任务就是培育市场、培育客户,将前期投入都用到了太阳能科普教育上。

 

  皇明的宣传队伍是地毯式的,通过发放9000多万份《太阳能科普报》,建立了0000多个营销网点,皇明太能赢得了众多的忠实客户。产品靠着科普越卖越多,而企业赚取的利润也越来越丰厚。利润中的一-大部分被抽出继续支持科普,承担了更多社会启蒙的社会责任。

 

  2。获得行业核心技术

  皇明掌握了太阳能光热利用的核心技术,在太阳能相关产业的技术研发上,如太阳能一-体化建筑、 节能玻璃、太阳能高温发电、太阳能灯具、太阳能海水淡化、太阳能空调制冷方面都走在了行业前列。皇明集团的0DIC技术战略,整合了全球先进的太阳能应用技术,实现先进技术与市场应用的良性转换。

 

  3.明确行业定位

  太阳能行业的竞争早期,国内有超过三千家的太阳能制造企业,其中大多是区域性的小品牌,产品价格低,规模小。各企业为了占领市场,纷纷降低价格,导致品牌定位不明晰,企业缺乏信誉,产品质量不过关。

 

  皇明面对太阳能热水器的行业现状从一开始就拒绝了价格战的诱惑,确定了自己的战略定位:高端的、提供大型太阳能热水器的太阳能生产商。皇明逐渐舍弃低端的产品线,集中精力做高端产品。占据行业高端的皇明因此有效地巩固了自己的竞争优势。在销售方面,皇明把自己原来良莠不齐的代理店全部转换成了集销售、服务、形象展示于一体的5S店,这样大大提升了皇明的品牌形象。

 

  取得技术、规模与品牌优势之后,在行业企业的产品价格下滑的情况下,皇明新品的价格反而在升高。皇明找到了自己独特的位置,没有一一个品牌可以模仿。

 

  皇明太阳能热水器在进入市场之初,就紧紧抓住行业商机,并对自己进行了精准定位,确立了科学合理的营销战略,在太阳能热水器的新市场树立了自己无可匹敌的地位。营销专家建议,企业在发展新产品的营销策略时,应注意从以下方面进行决策:

 

  1、推出时间。营销经理需决定在什么时间将新产品投放市场最适宜。例如,如果某种新产品是用来替代老产品的,就应等到老产品的存货被处理掉时再将这种新产品投放市场,以免冲击老产品的销售,造成损失。如果某种新产品的市场需求有高度的季节性,就应在销售季节来临时将这种新产品投放市场。

 

  2、推出地点。营销经理需决定在什么地方(谋-地区、某些地区、全国市场或国际市场)推出新产品最适宜。能够把新产品在全国市场上投放的企业是不多见的。-般是先在主要地区的市场推出,以便占有市场,取得立足点,然后再扩大到其他地区。因此,企业特别是中小企业须制订-一个市场投放计划。

 

  3、推出目标。营销经理要把分销和促销目标面向最优秀的顾客群。利用最优秀的顾客群带动-般顾客,可以以最快的速度、最少的费用,扩大新产品的市场占有率。对新上市的产品来讲,最优秀的顾客群一般应具备以下特征:他们是早期采用者;他们是大量使用者;他们是观念倡导者或舆论领袖,并能为该产品做正面宣传。

 

  4、推出方法。企业应决定要在市场营销组合各因素之间分配营销预算,确定各项营销活动的顺序,有计划地开展营销活动。

 

  文章摘抄于:《科特勒营销思想大全集文》 作者:梁素娟 王艳明

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